兜里只有100块 怎么跑客户?
在马小龙的印象中，桐庐跟经济发达的杭州是两个世界：“桐庐是山区，田多山多水多。”
中国这么大，为什么偏偏是桐庐?马小龙问了我两个问题：
第一个是：“如果你做生意挣了100万，怎么花这笔钱”?
第二个是：“如果你晚上去拜访客户，全身只剩100块，怎么花这笔钱?”
第一个问题，一个标准“桐庐式”的回答是：既然已经挣了100万，那机会已经找到了，不能犹豫，把房子押出去，加上赚的100万，全部投进去博一把。而第二个问题，一个正宗的桐庐人一定会买一包最好的烟，然后带着这包烟去见客户。“其他地方的人可能会留10块钱给自己买晚饭。”马小龙笑着说，“但桐庐人绝不会去想晚饭的事。”因为你怎么知道这一包烟就不能换来一个大单?
十块钱的生意 也要登门道歉
2017年9月份，马小龙接到一个电话，电话那头的人气急败坏，就差没骂人了。
说了半天，马小龙才明白来龙去脉。打电话的是合肥的一家会务公司，从北京的一家网店网购了4只黑色水笔，结果圆通晚一天送到，导致一场重要会议现场临时突然找不到签字笔，签字可能在荒芜的开工现场，想买都没得买，会务公司急坏了。
“这个事情大不大?”马小龙说，“一点也不大，4只签字笔可能也就十块钱的事情;但是也特别大，因为签的可能是价值上亿的合同。”马小龙让司机开车带着他去找到这家会务公司，亲自把4只签字笔送给那位负责人。“他看到我的名片很吃惊。我跟他说，包邮，赔三倍邮费，最重要的是，我要跟他当面郑重道歉。”
“犯了错要敢于面对，这是我们做快递的立足根本，而不是污点。”马小龙每年都坚持和高管们抽空去送几单快递，也会亲历第一线直面客服吐槽。
这可能就是桐庐人的做事方式。马小龙总结桐庐人的四大特点：一是团结、齐心;二是吃苦耐劳;三是事业心强，敢闯敢拼;四是诚信。“我记得2000年左右，我们家乡还不把快递叫快递，而叫‘跑快件’。”一个“跑”字，道尽快递业的艰辛。
“因为在外面打拼的桐庐人齐心，所以面对快递这种加盟模式，桐庐人的优势就发挥出来了。”老乡靠老乡，最大的好处就是不会发生带着贵重包裹中途跑掉的事情。因为一旦他这么做了，就会被全村人抛弃，永远都不敢回到家乡。
即使是过年 也要“一票不剩”
来安徽之前，马小龙在总部担任网络扩展部工作。他2016年底来安徽，次年初，圆通速递合肥转运中心从租用的库房搬进新家。总部在肥东县撮镇购买了100 亩土地，软硬件投资约5 亿元，7200 平方米的大厅安装了两套半自动分拣流水线，24 小时运转可以处理80~100 万件，有近60 条直通全国各地的货运专线。
“目前我们圆通的硬件设备整体水平可能是整个安徽最好的了。”马小龙说，“这两年，我们芜湖和蚌埠的转运中心都将投入运营。”但马小龙来安徽两个月后就被抬进安医大二附院的重症监护室。桐庐人的“拼”可见一斑。在他的办公室，摆着一张沙发床，上面放着一床被子。“我们做快递的，是365天全年无休，熬夜加班那是常事。”
每一天，马小龙都要看到客户的件“一票不剩”才会离开。运能不够要调度，客户投诉要处理，“即使今天是过年，我要回老家，依然要‘一票不剩’才能走。”
对话
“双11”安徽或寄出200万包裹
安徽商报：作为浙江商会的副会长，你怎么看浙商在安徽?
马小龙：我感到情况在变化。浙商自上世纪80年代开始冒出来，一贯的优势是敢拼、敢冒险。但到了目前这个阶段，安徽乃至全国的营商环境都越来越规范，我们浙商要重视和政府关系的处理。
安徽商报：今年的“双11”圆通准备好了吗?
马小龙：人车都已就位。我们的大数据预测说，今年“双11”安徽寄出去的包裹大概峰值200万，进来的峰值约380万左右。
安徽商报：安徽快递业面临最大的挑战是什么?
马小龙：消费者想要50块钱的服务，但他们只愿出5块钱。
安徽商报：会有什么变化?
马小龙：可能有两个变化。一是可能会涨价;二是快递业越来越重视终端建设，快递员可能会依托终端(门店)开展跑腿业务。
记者 梁巍/文 刘职伟/摄
